Negoziato

Il negoziato è un processo comunicativo tra due o più attori finalizzato alla formulazione di una decisione congiunta.

Esso è anche uno dei quattro tipi fondamentali di ADR, ovvero alternative dispute resolution (risoluzione alternativa delle dispute, senza cioè che si passi attraverso il tribunale).

Tipologie

Esso può essere formale, quando ci si siede ad un tavolo in maniera ufficiale, o informale, quando si prende un accordo in maniera ufficiosa; sovente, la fase pre-negoziale usa la prassi informale. Il negoziato può avere come fine l'instaurazione di un rapporto di cooperazione o la risoluzione di un conflitto e a volte termina in maniera brusca nella cosiddetta confrontation. Riguardo al negoziatore, è stato evidenziato il suo boundary role, ossia il suo ruolo di confine tra la sfera interna e quella internazionale: può capitare, infatti, che il negoziatore sia influenzato da gruppi di pressione interni come i movimenti radicali, che modificano la sua azione a livello internazionale.

Modelli

Il politologo internazionalista ha individuato tre modelli negoziali:

• il modello della concessione-convergenza prevede un obiettivo quantificabile che possa essere oggetto di scambio tra gli attori;
• il modello della formula-dettagli prevede una prima fase in cui vengono dettate le condizioni negoziali e una seconda fase in cui avvengono i negoziati veri e propri, come nel caso dell'allargamento dell'Unione europea all'Europa orientale, per cui si ebbe una prima fase con la fissazione dei criteri di Copenaghen nel 1993 e tre successive fasi negoziali nel 1997, 1999 e 2005, e nel caso della crisi del debito dell'America Latina nel 1982.
• il modello della costruzione progressiva prevede una serie di tappe ben distinte, come nel caso del conflitto arabo-israeliano, per cui si ebbe un primo accordo a Camp David nel 1978, un secondo a Oslo nel 1994 e un terzo (fallito) sempre a Camp David nel 1999.

In merito alla riuscita dei negoziati, sono emerse due teorie principali: per i liberali, può potenzialmente esserci sempre esito positivo, mentre per i realisti ciò è possibile solo quando c'è la zona di contratto. Con questo concetto si intende l'incontro di proposte, obiettivi e condizioni minime dei due attori, ossia la loro conciliabilità.

Note

1. ^ Teoria e tecniche della negoziazione (PDF), su centrostudi.cisl.it.

Voci correlate

• Alternative dispute resolution
• Mediazione civile
• Arbitrato
• Arbitrato internazionale
• Arbitrato tra Stati
• Convenzione di New York del 1958
• Camera di Commercio Internazionale
• Negoziazione

Altri progetti

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• Wikizionario
• Wikimedia Commons

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Collegamenti esterni

• (EN) negotiation, su Enciclopedia Britannica, Encyclopædia Britannica, Inc.

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